Effektives B2B Inbound Marketing für den Mittelstand: So easy funktioniert´s!

Die Digitalisierung ist da und geht auch nicht mehr weg. Und wir sagen: Gott sei Dank! B2B Inbound Marketing gibt Ihnen die Möglichkeit so nah am Kunden zu sein, wie noch nie in der Geschichte.

Das gilt aber auch für neue Leads und potentielle Kunden.

B2B Unternehmen haben traditionell ihre Leads auf Messen oder Fachkonferenzen generiert, was natürlich immer noch der Fall ist. Es ist aber sinnvoll, diese Offline Leadgenerierung mit der Online Leadgenerierung und automatisierter Leadpflege zu ergänzen und miteinander zu verknüpfen. So kann man Kosten sparen, effizienter neue Kunden gewinnen und Verkaufszyklen verkürzen. Die Digitalisierung ermöglicht uns, Leads rund um die Uhr über die eigene Webseite zu generieren und nicht mehr ausschließlich auf die ausgewählten Events einmal pro Jahr angewiesen zu sein.

Besonders B2B Unternehmen, die sich auf eine Industrie oder auf spezifische Produkte und/oder Dienstleistungen spezialisiert haben, können Online, über die eigene Webseite, Social Media Kanäle und gezielte Lead-Pflege per E-Mail und automatisierte Arbeitsabläufe, gute Erfolge bei der Lead Generierung, Neukundengewinnung und Markenpositionierung erzielen.

Mit B2B -Inbound Marketing können Sie genau Ihre Zielgruppe und Buyer Personas ansprechen. Dafür benötigen Sie Content, der für diese Personen relevant ist, indem er ihnen hilft, ihre Probleme und Herausforderungen zu verstehen und ihnen eine Lösung anbietet.

Wenn Sie B2B Inbound Marketing für sich nutzen wollen, fangen Sie mit diesen 4 Schritten an:

Die Webseite ist das Gerüst, das es überhaupt möglich macht, B2B -Inbound Marketing zu betreiben. Es ist das Herzstück Ihrer Inbound Marketing Aktivitäten und Bemühungen.

Es ist wichtig, dass Sie bei der Evaluierung bzw. Planung herausfinden und genau verstehen, wer Ihre Buyer Personas sind und welche Wünsche und Bedürfnisse sie haben. Desweiteren ist es wichtig, dass Sie die strategischen Hauptthemen und Unterthemen Ihrer Webseite definieren und das dazugehörige Internal Linking festlegen. Definieren Sie Funktionalitäten, die Ihnen eine erfolgreiche Leadgenerierung ermöglichen, wie z.B. Kontaktformulare, die man modifizieren und auf diversen Landing Pages integrieren kann, verschiedene Call to Actions, oder das Versenden einer automatisierten Email bei einer Konversion.

Technologien, Funktionalitäten und Performance Ihrer Webseite sind extrem wichtig, aber sie muss auch schön sein. Beachten Sie beim Design die letzten Trends. Achten Sie auf natürliche Formen, interaktive Hintergründe, minimalistisches Design, leuchtende Farben und vor allem Mobile First.

Schließlich muss Ihre Webseite Besucher anziehen und sie zu Leads konvertieren können. Das heißt, sie muss dem Leser intuitiv hilfreiche Informationen bieten und gleichzeitig Google und seinen Algorithmen gerecht werden.

• Buyer Persona

Hier brauchen Sie wieder Informationen über Ihre Buyer Persona. Sie wissen bereits, welche Probleme Ihre idealen Kunden haben und was sie bewegt. Jetzt ist Ihre erste Aufgabe eine Buyer’s-Journey auszuarbeiten.

• Buyer’s-Journey, die in drei Phasen unterteilt wird:

Bewusstseinsphase: Kunden bemerken, dass ein Problem oder ein Bedürfnis vorliegt.

Überlegungsphase: Kunden grenzen das Problem/Bedürfnis ein und suchen nach Lösungsmöglichkeiten.

Entscheidungsphase: Kunden entscheiden sich für eine der zuvor recherchierten Lösungen.

Malen Sie die Buyer’s-Journey für jede Persona aus und ordnen Sie den Content einzelner Persona und Phasen der Buyer’s-Journey zu.

So erreichen Sie, dass Ihre Webseitenbesucher und bestehende Leads den richtigen Content zur richtigen Zeit sehen bzw. angeboten bekommen. Nämlich dann, wenn es für sie relevant ist.

Erstellen Sie qualitativ hochwertigen Content, der Ihren Buyer Personas hilft, ihre Probleme, Herausforderungen und Hürden zu überwinden und strukturieren Sie ihn entlang der Buyer’s-Journey. Veröffentlichen Sie Ihren Content auf Ihrer Webseite. Inhalte können Produkt- oder Service-Seite (geben Informationen über Produkte oder Leistungen), eine Pillar-Seite (ausbildende Inhalte zum Hauptthema, die dem Leser helfen, das Problem und die Lösung zu verstehen) oder unterstützende Inhalte in Form von Blogbeiträgen sein (Inhalte, die einen Teil des Hauptthemas tiefergehend erörtern). Die Blogbeiträge unterstützen die Pillar-Seiten dabei, bei Google als relevant zu erscheinen. So generieren Sie mit der Zeit stabilen organischen Traffic auf Ihrer Webseite.

Unterschätzen Sie dabei nicht den Aufwand, der erforderlich ist, hochwertigen Content zu verbreiten. Dazu nutzen Sie verschiedene Kanäle wie z.B. Social Media, E-Mail, Gastblogbeiträge, Backlinks von anderen Seiten, Werbung u.a.

Die Faustregel hier heißt: 40% der Zeit sollten Sie der Content Erstellung widmen und 60% Ihrer Zeit verbrauchen sie für Content Promotion.

Erstellen sie auch den sog. Premium Content. Das sind wertvolle Informationen in Form eines Whitepapers, E-Books, einer Checkliste, Videos u.v.m.

Premium Content dient als ein Lead Magnet und wird auf einer Landing Page kostenlos als Download angeboten. Als Gegenleistung gibt Ihnen der Besucher freiwillig seine Kontaktdaten, die Sie zur weiteren Leadpflege nutzen werden. So entsteht eine Konversion vom anonymen Besucher der Webseite zu einem bekannten Lead, der sich zeitgleich mit der Konversion in ihrem CRM System einträgt.

Achten Sie auf die Buyer Persona und die Phase der Buyer’s-Journey beim Aufbau der Konversionspfade. Denn so werden Sie feststellen können, welcher Lead sich in welcher Phase der Buyer’s-Journey befindet und ein sinnvolles Leadpflege-Programm aufbauen.

Um den oben ausgelegten B2B Inbound Marketing Prozess erfolgreich zu meistern, brauchen Sie auch die richtigen Tools. Der beste Content und die besten Strukturen nutzen wenig, wenn Sie keine Tools bzw. Software zur Hand haben, die Ihnen helfen, den Content zu verwalten, zu veröffentlichen, zu tracken und zu analysieren. Nur so können Sie nachhaltig richtige Data Driven Entscheidungen in Bezug auf Ihre B2B Digital Marketing Aktivitäten und Ressourcen treffen. Digitale Daten sind der Rohstoff des 21. Jahrhunderts und richtig eingesetztes Sammeln, Speichern, Verwalten, Analysieren und Nutzen von Daten bringt Wettbewerbsvorteile auch für B2B Unternehmen.

Wenn Sie sich im Schritt 1 für eine Webseitenerneuerung bzw. einen Relaunch entscheiden, ist es sinnvoll, schon in dieser Phase über Inbound Marketing Tools nachzudenken und sich für einen Software Mechanismus zu entscheiden.

Sie haben die Möglichkeit, sich für eine Vielfalt an einzelnen Tools oder für eine All-in-one Marketinglösung zu entscheiden.

Unumgänglich brauchen Sie folgende Software Tools:

Als erstes brauchen Sie ein Content Management System, dass es Ihnen ermöglicht, überhaupt eine unternehmenseigene Webseite mit Blog zu betreiben. Achten Sie darauf, dass sie intuitiv und mit möglichst wenig Programmierkenntnissen anzuwenden ist. Hier finden sie die gängigsten kostenlosen CMS für B2B Unternehmen.

Leads und Kundendaten sind das wertvollste Gut eines jeden Unternehmens. Sie müssen mit einem CRM sicherstellen, dass diese Daten verlässlich gespeichert sind und Sie jederzeit Einblicke in das Verhalten, Anforderungen und die Beziehung Ihres Unternehmens zum Lead oder Kunden einsehen können. Es ist wichtig, dass Sie Ihr CRM-System mit anderen Tools verknüpfen, denn nur so haben Sie einen konsistenten Einblick in das Online und Offline Verhalten Ihrer Leads und Kunden. Das CRM erleichtert Ihren Verkaufsmitarbeitern die Arbeit, denn es zeichnet automatisch alle Interaktionen mit den Leads und Kunden per E-mail, Telefon oder Social Media auf. Auf diese Weise verkaufen Sie effizient, verkürzen die Verkaufszyklen und verlieren keine Leads und Kunden. Hier können Sie mehr über das kostenlose CRM-System von Hubspot erfahren.

E-Mail Marketing ist ein wichtiger Bestandteil des B2B Inbound Marketing und der Kundenbindung. Dazu brauchen Sie ein Tool, dass es Ihnen ermöglicht, schnell und einfach Ihre Zielgruppen zu definieren, Kontakte zu segmentieren und eine ansprechende E-Mail ohne Programmierkenntnisse zu erstellen und zu versenden. Anschließend müssen Sie Aufschluss über den Erfolg Ihrer E-Mail Marketing Kampagnen geben, in Form von Berichten und Analyse-Möglichkeiten. Die weitverbreitetsten E-Mail-Marketing Tools sind Mailchimp, Campaign Monitor und HubSpot.

Marketing Automation ist eine Software Funktionalität, die es Ihnen ermöglicht, bestimmte Aufgaben und Arbeitsprozesse im Bereich Marketing, Vertrieb und Kundendienst automatisch abzuwickeln. Damit können Sie zu definierten Zeiten oder aufgrund eines bestimmten Verhaltens Ihrer Webseitenbesucher, E-Mails automatisch und personalisiert in einer vorbestimmten Reihenfolge und Zeitabständen versenden. So können Sie mit weniger Ressourcen genau und umfangreich Ihre Leads verwalten, was zu einer verbesserten wirtschaftlichen Effizienz Ihres Unternehmens führt. Dadurch erhöht sich die Dynamik in Ihrem Verkaufstrichter, was sich sehr positiv auf Ihren Umsatz auswirkt.

Das ist ein Leitfaden der wichtigsten Punkte des B2B Inbound Marketing. Probieren Sie es sofort aus und erstellen Sie Ihre erste Inbound Marketing Kampagne. Unsere kostenlose Checkliste führt Sie Schritt für Schritt zu Ihrer erfolgreichen Inbound Marketing Kampagne.

Dieser Gastbeitrag wurde von Vanja Vutkovič erstellt. Sie ist Inbound Marketing Spezialistin und betreibt die Agentur ISSIMO d.o.o. in Ljubljana, Slowenien.